Mettersi in proprio: 10 frasi killer

Mettersi in proprio e aprire la partita iva non è mai una questione fiscale ma prima di tutto una questione di business. Intendo dire che nel percorso che porta a lavorare in proprio spesso viene dedicata un’alta attenzione agli aspetti fiscali o contabili e molto meno agli aspetti prettamente di business.

Tutte le volte che semplicemente non si conoscono tali aspetti, spesso professionisti, artigiani o titolari di micro imprese commettono una serie di errori. Errori che spesso sono molto comuni e si possono ritrovare in molte storie di fallimento.

La cosa curiosa è che molto spesso tali errori sono preceduti da una serie di frasi killer, affermazioni che evidenziano una sottovalutazione di una determinata area.

Tra il serio e il giocoso ho riassunto questi possibili errori in 10 frasi killer utili per chi oggi è nella fase di mettersi in proprio e aprire la propria attività.

1) “Mi metto in proprio per avere uno stipendio”

Esistono varie motivazioni per cui le persone decidono di aprire una attività, ragioni diverse a cui corrisponde una forza diversa nella fase realizzativa del proprio progetto o idea.

Alcune motivazioni sono esclusivamente legate alla generazione di fatturato o ancor più semplicemente di uno stipendio, altre invece sono legate dalla volontà di realizzare un proprio sogno. In altri casi la decisione è esclusivamente dettata dal bisogno di chi magari ha perso un lavoro da dipendente, altre volte è per una forte passione.

Comprendendo benissimo l’esigenza di chi ha bisogno uno stipendio, tuttavia se parliamo di business, è comunque fondamentale riflettere sulla propria motivazione: a motivazioni diverse corrisponde infatti uno slancio diverso nell’affrontare le sfide e le difficoltà che fanno parte di qualunque percorso professionali o imprenditoriali.

In ogni percorso di realizzazione esisteranno momenti di difficoltà, di imprevisti, di brutte notizie, ecc. e proprio in quei momenti le motivazioni alla base del progetto stesso sono fondamentali perché determinano come reagire a quelle difficoltà.

Detto in altre parole, l’esigenza del professionista o imprenditore di uno stipendio viene soddisfatta solo se si risponde prima di tutto alle esigenze del cliente, altrimenti prima o poi il business avrà problemi a continuare nel tempo.

Un business gestito da persone profondamente motivate e consapevoli ha sicuramente maggiori possibilità di sopravvivenza, anche e soprattutto se esiste anche un team.

2) “Parto e poi vedrò cosa fare”

Prima di aprire una partita iva, in qualunque settore, risulta fondamentale avere una strategia che dettagli gli obiettivi, e soprattutto specifichi come arrivare a raggiungerli. Il documento che contiene tali informazioni è il Business Plan che non contiene solo numeri o previsioni ma anche:

• Gli obiettivi aziendali del breve e lungo periodo;
• Le dinamiche del mercato;
• La definizione del cliente target e dei competitors;
• La spiegazione dettagliata dell’offerta;
• La strategia di Marketing che dettaglia come trovare i (primi) potenziali clienti;
• Le Strategie commerciali per trasformarli in Clienti;
• Gli investimenti necessari a sostenere i costi di attrezzature, ufficio, personale, ecc.
• Il piano economico e finanziario

Un simile documento permette di guidare il business verso la direzione giusta, evitando di incorrere in situazioni rischiose ed errori più o meno irrimediabili. Il fatto di tracciare la rotta è importante per poter poi confrontare i risultati effettivi con la guida ipotizzata e poter ricalcolare la rotta verso l’obiettivo. In tal modo evito di inseguire ma imparo a dirigere il business.

3) “Ho un prodotto/servizio talmente interessante che venderà da solo”

L’errore in questo caso è dare più importanza al “cosa facciamo” rispetto a “quale problema o desiderio risolviamo al nostro cliente target”.  Pensare che il protagonista sia il prodotto o servizio e non le esigenze del cliente.

Tutto ciò è frutto di una assente o carente strategia marketing che invece partendo dalle esigenze del cliente, dettagli problemi e necessità, e dettagli i motivi per cui quel cliente dovrebbe scegliere la nostra offerta. Prima di tutto è opportuno quindi partire non dal prodotto o servizio ma dal cliente: chi è? quali sono i suoi problemi? O desideri?

Il prodotto o servizio sarà il veicolo che risolve un problema, o soddisfa un desiderio del cliente. Professionisti e titolari di micro imprese non hanno il budget di imporre nuovi desideri al cliente, per cui è molto più efficace partire da quelli che già i clienti manifestano.

4) “Non ho concorrenti”

Il primo errore è pensare di non avere concorrenti. Anche se possono esistere idee o progetti che non hanno concorrenti, molto più spesso tale affermazione nasce da due errori:

• un’analisi superficiale del proprio mercato, spesso i concorrenti esistono, semplicemente non vengono identificati;
• una definizione errata di concorrente, che viene visto solo come chi fa la stessa cosa, e non come chi soddisfa lo stesso bisogno al cliente target

La mancata o errata definizione dei concorrenti porta o a sottostimare cosa fare per raggiungere il cliente target oppure non porta a fare riflessioni approfondite sul perché il cliente target dovrebbe scegliere i nostri prodotti o servizi.

5) “Compreranno perché i miei prodotti sono di qualità” o “perché ho i prezzi bassi”

Il fatto di non fare una analisi approfondita della concorrenza porta a non sapere rispondere in maniera efficace alla domanda “perché il cliente dovrebbe acquistare da noi?” e di conseguenza o manca la risposta a tale domanda, oppure si trovano risposte deboli, molto deboli, tipo:

• abbiamo prodotti di qualità (cosa che dicono tutti);
• siamo attenti al cliente (come sopra)
• siamo professionali
• e simili

e pensare che tali risposte siano sufficienti a farci scegliere dal potenziale cliente.

Trovare una risposta a tale domanda rende più efficace la comunicazione e le campagne pubblicitarie, migliorandone i tassi di conversione, sia nella fase di vendita che di generazione del primo contatto.

Errore alternativo è pensare di basare la propria offerta solo sul fatto di avere i prezzi più bassi. Se questo è possibile e sostenibile grazie ad una innovazione o grazie ad un modello di business innovativo, allora va benissimo, ma se questo viene attuato semplicemente perché, in assenza di altri punti di forza, si abbassano i prezzi, la conseguenza sarà un progetto già debole in partenza, spesso senza futuro.

6) “Faccio tutto da solo”

Mettersi in proprio e gestire oggi una professione o un piccolo business richiede comunque una serie di competenze, non tecniche, che vanno dal Marketing, alle capacità commerciali, dalle gestione dei numeri alle capacità di gestione del tempo, alla capacità di organizzare un team, e molte altre.

Nella stragrande maggioranza dei casi, l’imprenditore alle prime armi non possiede le competenze necessarie a gestire in modo appropriato tutte le sfaccettature di un attività in proprio, se vuole contribuire alla crescita del business, ha la necessità di:

• acquisire tali competenze mediante la propria formazione, allo scopo di evitare perdite di tempo e spesso di risorse finanziarie, oppure
• creare un team anche di collaboratori esterni in grado di integrare le proprie competenze;

7) “Basta trovare i soldi”

Pensare che mettersi in proprio e fare impresa sia solo legato alle risorse finanziarie disponibili è spesso una falsa credenza di chi impresa non l’ha mai fatta.

Se un imprenditore che ha già creato e gestito modelli di business è evidente che grazie al capitale disponibile è in grado di accelerare i propri business e spingere ulteriormente i propri guadagni.

Ma per un aspirante imprenditore che ha solo una idea, magari non ha capacità di marketing e commerciali, o peggio non ha mai gestito finanziariamente un business, disporre di risorse finanziarie non serve a molto se parallelamente non sviluppa tali capacità.

I soldi possono aiutare se ben utilizzati, ma avere le competenze nel team spesso rende i soldi un aspetto secondario.

In molti di questi casi le risorse vengono “sprecate” in campagne marketing errate, investimenti non fondamentali o prioritari, errori nella gestione finanziaria, debiti “cattivi” che peggiorano la situazione, e così via.

Molte nuove iniziative imprenditoriali, che partivano con risorse finanziarie importanti, sono fallite proprio perché non è la disponibilità finanziaria che da sola garantisce la buona riuscita dell’attività.

Uno degli approcci più efficaci è confrontarsi col mercato, col minimo investimento possibile. Cercare prima possibile, anche con una versione limitata del progetto, di andare sul mercato, confrontarsi con i potenziali clienti, correggere e diventare via via più efficaci.

Una volta creato il modello funzionante, magari in piccolo, allora ha molto senso cercare gli investitori o i finanziamenti, in grado di potenziare ancora di più quel modello.

8) “I miei clienti non sono su Internet”

Senza lasciarsi prendere dalla moda dei Social, però oggi oggettivamente Internet permette di attuare strategia di web marketing che per professionisti, artigiani e micro imprese sono imprescindibili.

Grazie a tali strumenti è oggi possibile, con budget relativamente bassi, raggiungere il pubblico dei potenziali clienti, soprattutto avendo una strategia marketing che spieghi bene quali sono le caratteristiche del mio cliente target. In tal caso la strategia di marketing permette di essere più efficace con un budget più limitato.

Quindi è sbagliato buttarsi sui Social e su Internet senza una strategia Marketing, ma è altrettanto sbagliato evitare i Social o il Web per un puro rifiuto personale o non conoscenza dello strumento.

I Social Network inoltre, oltre ad essere uno strumento utile per dare visibilità e trovare clienti, se ben utilizzati, possono essere anche uno strumento molto utile per approfondire la conoscenza del cliente target, delle sue esigenze, di come parla dei suoi problemi, ecc.

9) “Ai numeri ci pensa il commercialista”

La notizia stravolgente è che il commercialista non è responsabile della gestione economica e finanziaria del tuo business.

Il ruolo del commercialista è fondamentale per una corretta impostazione degli aspetti societari e fiscali, è la persona che può indirizzare il professionista ed imprenditore a valutare bene anche altri aspetti problematici, è sicuramente la fonte primaria di numeri e molto spesso è il primo confronto di partite iva, freelance, professionisti e imprenditori.

Ogni professionista e imprenditore deve avere la capacità di monitorare i numeri importanti per il proprio business. Capire quindi quali sono i numeri importanti, crearsi semplici strumenti per monitorarli.

Numeri importanti sono nell’ordine:

• Capacità di creare contatti profilati;
• Capacità di acquisire clienti e vendere;
• Marginalità;
• Incidenza dei Costi fissi;
• Liquidità e previsioni di cassa

Tenere una contabilità aggiornata e ben dettagliata facilita moltissimo questo lavoro, in questo senso il ruolo del commercialista è importante ma non può sostituirsi al ruolo di chi quel business lo guida, nel prende le decisioni, e si deve accorgere quali aree stanno andando bene e quali invece hanno la necessità di una correzione.

Per non parlare poi delle scelte su nuovi investimenti e nuovi finanziamenti, che non devono mai essere scelte puramente fiscali ma di business!

Per fare tutto ciò non servono strumenti complicati, come costosissimi e complicatissimi software, serve il metodo ed un semplice file Excel.

10) “Assumo un paio di stagisti (sottointeso che non pago)”

Purtroppo in alcuni professionisti noto una sottovalutazione di alcuni ruoli, che spesso vengono attribuiti con troppa superficialità al cugino, allo studente o allo stagista.

“Del marketing se ne occupa mio cugino” e “i social li segue mio figlio nel tempo perso” sono frasi tipiche di chi non ha ancora capito come disporre di un Marketing in grado di generare costantemente di contatti profilati utili al proprio sviluppo.

Situazioni simili si ritrovano in altre aree come gli aspetti finanziari, o talvolta aspetti fondamentali come la vendita.

Un business sano in crescita ha bisogno oggi di professionisti preparati, persone in grado di portare risultati, quindi non certo persone che magari sono agli inizia della loro carriera. Inserire i giovani in un Team è fondamentale, ma vanno creati dei percorsi di crescita, e di delega, che rispettino la crescita della persona.

Pensare di delegare il marketing, funzione essenziale, ad uno stagista agli inizi della sua carriera, senza esperienza, è un errore che ha costi nascosti importanti. Diverso è se affianco qualcuno capace alla risorsa nel suo percorso formativo.

E se pensi che sia rischioso formare persone che potrebbero poi abbandonarti, penso quanto è rischioso tenerti oggi risorse scarsamente preparate e formate J

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Ho volutamente scherzato  sul tema, ma sinceramente penso che oggi non ci sia proprio più spazio per improvvisazione e poca preparazione. In un ormai passato in cui la domanda spontanea era molto alta, bastava essere presenti sul mercato, oggi quella domanda è da costruire, trovare, selezionare e soprattutto le aspettative dei clienti sono oggi sempre più alte.

Non c’è spazio per improvvisati o persone scarsamente preparate. Forse è possibile ingannare il cliente nella prima vendita ma poi questa insoddisfazione renderà impossibile al business di crescere in maniera sana nel tempo.