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Creare un modello di business: quali contenuti?

Il modello di business rappresenta l’insieme dei processi grazie ai quali l’attività funziona ed è redditizia, generando un flusso finanziario che le permette di essere sostenibile. Ma come creare un modello di business?

Se si desidera creare un Modello di Business per una startup o neo impresa, è importante conoscere e tenere sott’occhio gli elementi fondamentali del modello, in modo semplice e lineare, per essere in grado di cambiare agilmente rotta quando necessario.

Vediamo quindi quali sono i blocchi fondamentali che rappresentano un modello di business efficace:

Segmenti della clientela

Nella maggior parte dei casi, la nostra Startup entrerà in un mercato ad alta competitività, potendo contare su investimenti modesti e la domanda che ci dobbiamo fare è: ci conviene lottare con i giganti del nostro mercato per rubargliene una fetta?

Dobbiamo subito definire la nostra strategia di marketing e di vendita e quale sarà il nostro mercato di riferimento. Normalmente, per una startup, è più conveniente concentrarsi su una particolare nicchia di mercato: è più redditizio essere speciali per pochi clienti che si realizziamo e che parlano molto bene di noi.

“Esiste solo un capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi da un’altra parte” (Sam Walton)

La domanda a cui  rispondere è: qual è o quali sono i gruppi di clienti a cui desideriamo rivolgerci? Quali sono i gruppi di clienti più redditizi? Con cui vogliamo lavorare?

La Proposta Unica di Valore (USP)

La USP è la nostra promessa cliente, ciò che ci rende unici e diversi dagli altri. Possiamo differenziarci in diversi modi:

  • proponendo un prezzo più basso
  • offrendo delle novità
  • garantendo prestazioni migliori
  • offrendo uno status al cliente finale
  • dando un prodotto personalizzato, o addirittura unico
  • offrendo un prodotto con un’estetica assolutamente intrigante
  • aiutando il cliente a ridurre i propri costi
  • aiutando il cliente a ridurre i rischi
  • offrendo momenti di divertimento o relax al cliente
  • aumentando l’accessibilità determinati prodotti e settori
  • offrendo prodotti più comodi e facili da usare rispetto alla concorrenza
  • dando consulenza su attività che il cliente vuole esternalità o su cui non ha le competenze
  • offrendo canali più convenienti per il cliente
“L’innovazione non è un processo; riguarda piuttosto il nostro modo di raggiungere gli obiettivi e come facciamo business. Significa che mettiamo i clienti al centro del nostro lavoro” (Rakesh Kapoor)

Canali di Vendita

Occorre descrivere come comunicheremo ai nostri clienti e come i nostri prodotti o servizi li raggiungeranno. Il canale può essere parte di una proposta di Valore: per esempio Amazon offre libri e moltissimi altri prodotti attraverso Internet e non nelle tradizionali librerie e negozi. Oggi il canale principale da considerare, sempre, è il Web.

Relazioni con i clienti

Come vogliamo relazionarci con i nostri segmenti di clientela? Potremo innescare diversi tipi di relazione, a seconda che vogliamo:

  • acquisire clienti
  • spingere il cliente a ritornare da noi
  • convincere il cliente a parlare bene di noi
  • vendere al cliente altri prodotti
  • vendere al cliente prodotti più cari
  • riacquisire clienti che avevamo perso o trascurato

Dovremmo decidere che tipo di relazione vogliamo instaurare con il cliente per risultare unici. In un negozio, per esempio, la relazione con il cliente finale è importantissima: siamo stati tutti in negozi in cui i commessi sono scortesi o arroganti, vero?

La relazione con il cliente on-line è particolare, le persone si fidano meno perché non hanno la possibilità di parlare con una persona fisica. Dovremo quindi decidere come rassicurare i clienti e dare loro la possibilità di contattarci via e-mail, con un numero telefonico, tramite un blog, in tempo reale, via chat o via skype, ecc.

Fonti di guadagno

I Ricavi sono la linfa vitale della nostra attività: da dove guadagneremo? Per cosa ci pagheranno i clienti? Possiamo iniziare con una fonte di guadagno e poi aggiungerne altre.

Ad esempio un Consulente potrebbe partire con l’onorario legato a giornate di consulenza per aziende. In un secondo momento, alla pura consulenza si potrebbe aggiungere la Formazione in Aula alla stessa tipologia di clientela e successivamente aggiungere poi la formazione online e così via.

Risorse chiave

Ogni attività ha bisogno di risorse chiave per svilupparsi e crescere. Non parliamo solo di risorse finanziaria, ma anche di conoscenza, di competenze, di tempo e le più importanti, le risorse umane.

Ad esempio per un ecommerce di prodotti artigianali, avremo bisogno di ottimi artigiani. Se vogliamo aprire un locale con prodotti biologici, le aziende agricole con prodotti di qualità saranno una delle nostre risorse più importanti. Per uno Studio professionale con dei collaboratori, i collaboratori e la loro formazione sono risorse chiave per il successo dello studio stesso. E così via.

Per la nostra attività, quali sono le risorse fondamentali?

Attività chiave

Sono le attività più importanti per portare avanti la nostra impresa, renderla sostenibile e farla crescere. Sono le attività a maggior valore, ed è fondamentale, soprattutto all’inizio, non focalizziamoci su aspetti secondari ma concentrarsi subito sulle attività che possono portare in tempi brevi un reale valore.

Ad esempio, una neo impresa si dovrebbe concentrare immediatamente sul generare immediatamente liste di potenziali clienti (attività di marketing) e sulla trasformazione dei potenziali clienti in clienti (attività commerciale).

Partnership chiave

All’inizio di un’attività potrebbe essere consigliabile stringere delle alleanze con fornitori, aziende, concorrenti. Stringere delle partnership con aziende e professionisti che agiscono sulla stessa tipologia di clientela può essere un modo veloce ed economico di essere immediatamente attivo sul mercato.

Se apriamo uno studio di consulenza aziendale, per esempio, potremmo stringere una partnership con un’azienda specializzata in consulenze attinenti o con commercialisti, creando un pacchetto da offrire a quel settore particolare.

Dato che non avremo i soldi per disporre tutte le risorse all’interno, crearci degli alleati esperti e magari già conosciuti sul mercato ci potrebbe dare un grosso vantaggio nella fase di avvio.

Struttura di costo

Occorre prevedere tutti i costi del nostro futuro business. Stiamo attenti a identificarli e calcolarli bene e poi controllarli e se possibile ridurli il più possibile, fin da subito.

I costi possono essere:

  • fissi o semi variabili: non cambiano a seconda del fatturato, per esempio, i costi di un ufficio, la connessione Internet, il commercialista, ecc.
  • Variabili: cambiano a seconda del volume d’affari, per esempio: gli alimenti in un ristorante, oppure i materiali in un negozio artigiano.

Definiamo da subito quali costi portano vero valore all’azienda ed evitiamo gli altri.

Ci serve veramente quel gadget particolare, che ci costerebbe € 1000? E le penne col logo sono così necessarie?

La sopravvivenza di un’azienda dipende dall’efficacia immediata che riusciamo a tenere a livello commerciale ma anche dal controllo immediato delle spese, soprattutto le spese fisse, cioè dalle spese che indipendentemente dal fatturato, mensilmente dobbiamo affrontare.

Se l’attività non riesce a coprire le spese, non è sostenibile.

Per una Startup una delle caratteristiche fondamentali e la capacità di lanciare un’attività con il minor rischio e costo possibile, verificando ad ogni step come risponde il mercato per poter velocemente svoltare, ottimizzare o perseverare.

I costi devono essere quindi limitati il più possibile, ma non eliminati del tutto. Esistono costi propulsivi che anzi non devono essere ridotti, ma piuttosto aumentati: sono quelli che ci permettono di comprare o acquisire risorse che fanno crescere l’attività. Paragonando la nostra azienda ha un’automobile, all’inizio del viaggio dobbiamo eliminare tutti gli optionals: la radio, il satellitare e i cerchi in lega non servono, ma la benzina e l’olio devono esserci, e anche della migliore qualità.

Per capire quali siano questi costi, dobbiamo ancora una volta analizzare bene il mercato.

Fattori critici di successo

Qual è la differenza fra un ottimo atleta e un campione? Entrambi sono perfettamente in forma, si allenano e padroneggiano il loro sport. La differenza si vede nei fattori unici, nei piccoli dettagli che fanno una grande differenza.

Per le società e la stessa cosa, e nel business perenne è importante definirle con estrema cura.

Ogni attività ha fattori critici di successo, in assenza dei quali è molto difficile lanciare un’attività redditizia.

Ad esempio, è abbastanza comprensibile affermare che uno dei fattori critici di successo di un negozio fisico è la sua localizzazione geografica. Il posizionamento per un negozio è fondamentale in quasi tutti i casi: potremmo avere un prodotto bellissimo, un negozio molto attraente, ma se il punto di vendita è posizionato in una zona di scarso passaggio, difficilmente riusciremo a rendere la nostra attività redditizia. Esistono ovviamente diversi altri fattori all’interno di un negozio, ma pochi ne determinano con così tanta importanza il suo successo. Le luci, per esempio, sono un altro elemento importante, ma anche un negozio con le luci scadenti può vendere bene. Addirittura il personale, spesso, non è un fattore critico di successo: abbiamo tutti in mente qualche negozio del centro, con commessi poco professionali ma comunque sempre strapieno.

Nella tua professione o impresa, quali sono i nostri fattori critici di successo?

Per capire quali sono i Fattori Critici di Successo di una nuova realtà è utile studiare siti Web, blog, punti vendita, prodotti, personale, ecc. dei concorrenti, controllare dati e ricerche del settore per capire cosa è importante per i clienti, ed infine, studiare le eccellenze ed i casi di successo del mercato: cos’hanno in comune le aziende o i professionisti di successo in quel dato settore? Quali sono i fattori specifici comuni che ne spiegano il loro successo?

Domande per estrarre i fattori critici di successo

  • quali sono le attività che, se non impostate nel modo corretto, avranno quasi sempre un impatto negativo sui risultati dell’azienda?
  • Quali sono le decisioni che, se prese in modo errato, avranno quasi sempre un impatto negativo sui risultati dell’azienda?
  • Quali attività o decisioni, implementate in modo corretto, daranno risultati comunque estremamente buoni per l’azienda, anche se tutto arresto fosse scadente?
  • Quali caratteristiche hanno sempre le attività leader nel settore?
  • Quali caratteristiche mancano alle aziende del settore che falliscono?
  • Quali sono i fattori critici di successo della mia attività?
  • Come faccio a verificare che siano veramente quelli? Quali test posso fare?
  • Qual è il singolo fattore critico di successo che la mia attività deve avere? Lo possiedo?

Tali temi sono così importanti che nel nostro corso “Business Dream to Business Plan” dedichiamo quasi mezza giornata alla definizione del Modello di Business.

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