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Le convinzioni pericolose per lo Startupper

Le convinzioni pericolose per lo Startupper

Chi crea una nuova azienda di solito è talmente convinto ed innamorato del proprio prodotto da credere, senza nessun dubbio, che molti clienti siano pronti ad acquistarlo. I fatti ed i numeri delle aziende in fase di avvio mostrano un’altra realtà, o spesso le ipotesi troppo ottimistiche si scontrano con la dura realtà con risultati ben al di sotto delle aspettative.

Ciò è dovuto ad una serie di fattori, tra cui:

  • Convinzioni profonde mai testate. Credere fermamente al proprio prodotto è sicuramente positivo ma ciò non deve esimere l’imprenditore dal testare sul mercato l’interesse verso il nuovo prodotto o servizio. Le nostre convinzioni, sono nostre, non necessariamente del mercato. Spesso le convinzioni sono così radicate da interpretare diversamente i dati che negano le nostre convinzioni, oppure li trattiamo come eccezione o addirittura mettiamo in discussione la fonte. In questa fase serve umiltà e grandi doti di ascolto.
  • Speranze. L’errore non è certo avere speranze, ma basare l’avvio dell’azienda basandosi solo sulle speranze. La speranza che il cliente compri, la speranza che le cose migliorino, la speranza che qualcuno ci finanzi, ecc. Essere ottimisti è sempre utile, ma essere preparati per i diversi scenari riduce di molto i rischi tipici della fase di startup.
  • Dati incompleti. Nella fase di avvio è molto utile raccogliere dati precisi e completi del mercato in cui la nuova azienda opererà. Spesso i neo-imprenditori, per la fretta di partire, saltano questa fase o la completano con superficialità: non ascoltano un numero sufficiente di potenziali clienti, non effettuano una completa analisi dei concorrenti, non studiano i competitor in tutti i loro aspetti, chiedono ad un paio di amici e partono.

Questo atteggiamento ha una serie di conseguenze pratiche che possono minare il lancio della nuova azienda, come ad esempio:

  • Sovrastima della risposta del mercato: avete mai sentito dire “se solo l’1% del mercato comprasse il mio prodotto”? Queste sono le frasi di chi di solito sta sovrastimando la risposta del mercato: l’1% del mercato è tantissimo se pensi che per convertire l’1% di clienti devi riuscire a comunicare anche agli altri 99!
  • Sovrastima del fatturato: sia in termini di quantità vendute che in termini di prezzo di vendita ottenibile in fase di lancio. Spesso vengono tralasciati o sottostimati gli sconti necessari ad entrare sul mercato, oppure le quantità che all’inizio il cliente è disposto ad acquistare. Oppure altro errore tipico è considerare tassi di crescita eccessivamente elevati. Avete mai visto i Business Plan dove in tre anni si arriva a milioni di euro di fatturati partendo da zero e senza conoscere il mercato?
  • Sottostima dei costi. La superficialità di analisi iniziale spesso ha la conseguenza si sottostimare i costi necessari alla fase di avvio oppure necessari alla produzione del prodotto o servizio. Ad esempio senza una analisi profonda delle condizioni di vendita applicate dai fornitori si possono scoprire clausole che possono cambiare di molto il piano economico e finanziario (es. lotti minimi, spese di trasporto, spese accessorie, ecc).
  • Errati tassi di conversione delle strategie di marketing. Per le attività basate sul web e sui social media occorre stimare la risposta dei visitatori o dei fan in termini di vendite, cioè il tasso di conversione. Ad esempio: su 100 iscritti alla newsletter, l’1% comprerà il mio prodotto. Oggi questi tassi di conversione sono in discesa, e purtroppo molti business plan riportano tassi di conversione difficilmente ottenibili.

E allora quale è la soluzione a tutto questo?

Per chi ha una idea in mente, per chi vuole partire con una nuova attività, in generale per chi vuole mettersi in proprio, esiste un grande nemico: la convinzione di sapere già tutto e, di conseguenza, il principale tuo alleato è il confronto, il confronto con chi ha già fatto quel passo, il confronto con altri imprenditori o professionisti, ed in generale, l’apprendimento!

Durante il Corso “Business Dream to Business Plan” tutto ciò è chiaro: le domande tecniche che i partecipanti pongono sono di gran lunga inferiori rispetto alle richieste di confronto sulle proprie idee e strategie identificate per ottenere i propri risultati.

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