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Gli errori più frequenti nei Business Plan

Gli errori più frequenti nei Business Plan

Nella mia carriera di consulente per nuove iniziative imprenditoriali, o come si usa adesso, per StartUp, ho avuto la fortuna di poter leggere svariati Business Plan, alcuni dei quali mi hanno insegnato molto, e altri purtroppo molto carenti, se non addirittura drammatici.

Vediamo su quali elementi prestare particolare attenzione e quali sono le sezioni spesso carenti.

Executive Summary. Spesso chi redige il Business Plan si dimentica che chi leggerà il piano, primo, non è necessariamente un esperto di quel dato settore e, secondo, non necessariamente è interessato a leggere tutto il piano, ma di solito si aspetta un piccolo riassunto nel quale trovare gli aspetti salienti e importanti che gli permettano di capire se approfondire con la lettura dell’intero piano. Tale sintesi deve essere breve, diretta, spiegare brevemente il business sottostante e cosa lo differenzia rispetto ad altri.

Spese. Una delle sezioni spesso carente nei Business Plan è la sezione dedicata alla spese. Di solito gli errori sono quello di dimenticare proprio una serie di spese tipiche di chi fa azienda, oppure di sottostimarne i valori. Ad esempio, tipicamente per le spese di comunicazione e marketing si inseriscono nel piano valori molto bassi ma con uno sviluppo esagerato e insostenibile del numero dei contatti di potenziali clienti. Altra voce dove si commettono errori sono i costi del personale, specie per la parte contributiva e pensionistica, o i costi del team di vendita. Inoltre occorre prestare particolare attenzione ad evidenziare i costi fissi della nuova struttura, come affitti, assicurazioni, spese di hosting se il tuo è un business online, ecc.

Ottimismo. Ritengo l’ottimismo una bellissima qualità personale ed è tra le qualità che ogni imprenditore dovrebbe possedere, tuttavia in fase di pianificazione dello sviluppo commerciale del proprio business potrebbe giocare brutti scherzi. Moltissimi Business Plan mostrano sviluppi esponenziali delle vendite, senza che questo sviluppo esagerato sia supportato da una crescita delle spese di marketing e di comunicazione, oppure del team che poi dovrà gestire quelle maggiori vendite. Occorre essere realistici, forse anche leggermente pessimistici in questa fase. Del resto se il piano imprenditoriale regge a previsioni leggermente pessimistiche, figuriamoci se poi le cose vanno meglio del previsto J

Dimensioni del mercato. Altro errore tipico presente in molto Business Plan è quello di definire in maniera troppo ottimistica le dimensioni del potenziale mercato, o meglio della fetta di mercato che siamo in grado inizialmente di raggiungere e trasformare in clienti. Ho visto Business Plan di Startup che calcolavano fette di mercato stimando però il mercato in termini di miliardi di euro, ma dimenticandosi che per raggiungere anche una piccola fetta di mercati così grandi occorrono ingenti spese di comunicazione e marketing. E’ invece importante, soprattutto all’inizio, ragionare sulle nicchie di mercato, sui segmenti che compongono il mercato, sui possibili target gestibili. Ad esempio riflettendo sui segmenti o target gestibili in termini geografici, di età, di reddito, di esigenza, ecc. Diventano poco realistici i piani che non affrontano il tema della segmentazione del mercato e del piano di marketing che gestisce tale segmentazione.

Esistono sicuramente molti altri elementi che rendono vincente un Business Plan, ma per la mia esperienza, questi sono aree critiche abbastanza comuni a cui prestare attenzione.

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4 commenti

  1. Dopo aver letto i tuoi articoli, ho scaricato il vostro ebook! Grazie per tutto questo materiale, molto efficace!

  2. Mi permetto di aggiungere che il più grosso errore a mio avviso é quello di non porsi due domande:

    – Quale bisogno voglio intercettare?
    – Come lo voglio risolvere?

    Troppo spesso si parte senza avere un’idea chiara di chi saranno i clienti, quale sarà la domanda che si vuol intercettare e soprattutto con quale offerta.

    Venderò computer/grappa é buttarsi in un oceano. L’offerta deve differenziarsi e specializzarsi altrimenti si é desrinati ad essere uno dei tanti; e soccombere dopo qualche anno.

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