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Cosa studiare per diventare imprenditore

Cosa studiare per diventare imprenditore

Spesso si sente dire “nessuno ti insegna a diventare imprenditore”. Frase che per anni è stata purtroppo vera, infatti per un periodo storico prolungato non esisteva un’offerta di formazione rivolta a chi desiderava mettersi in proprio, aprire la partita iva e diventare professionista o imprenditore.

Anche l’Università, nella sua Facoltà Economia e Commercio e simili, in realtà era più orientata a chi poi desiderava entrare nel mondo del lavoro come dipendente, manager o simili.

Oggi le cose sono cambiate ed esistono corsi e percorsi rivolti specificatamente a chi desidera diventare imprenditore.

Ma serve studiare da imprenditore o basta la famosa “università della strada”?

Nel passato, durante la fase espansiva dell’economia, si era in una situazione nella quale esisteva una forte domanda spontanea in molti settori, il passaparola era talvolta più che sufficiente per trovare nuovi clienti, i margini erano tendenzialmente buoni, i costi fissi di solito sostenibili, le banche erogavano credito con relativa facilità e cosi via.

Di conseguenza, l’imprenditore, il professionista, l’artigiano, aveva una sola competenza da sviluppare: quella tecnica specifica del proprio settore. Un elettricista doveva essere una bravo elettricista, se produceva divani doveva fare ottimi divani, ecc.

In quella situazione, studiare da Imprenditore era forse superfluo per ottenere risultati. Anzi la pura azione, l’agire era di solito molto più premiante di certe competenze teoriche.

Questo il motivo per cui nell’Italia in quel periodo si incontravano tantissimi imprenditori che, pur non avendo terminato percorsi di studi importanti, gestivano imprese di successo, mentre i laureati spesso erano dipendenti di tali imprenditori.

La situazione negli ultimi anni è velocemente e drasticamente cambiata.

Chiarisco subito che non vuol dire che oggi una Laurea in Economia e Commercio è sufficiente per fare l’imprenditore, ma che oggi qualunque imprenditore, professionista e artigiano ha la necessità di sviluppare delle competenze che si aggiungono a quelle tecniche specifiche del proprio settore.

Ciò succede perché oggi devi sapere come trovare i clienti, magari nel fare questo devi usare le nuove tecnologie e Internet, perché non basta più solo il passaparola, perché devi avere una Strategia di Marketing, perché gli errori finanziari oggi possono rovinare immediatamente qualunque progetto imprenditoriale o professionale, perché le banche sono diventate super selettive nell’erogazione del credito, perché l’incidenza dei costi fissi è aumentata ed i margini ridotti, ecc.

Tutto ciò significa che “l’asticella si è alzata”, oggi per competere occorre essere più bravi, avere competenze in molte aree, e soprattutto sapere applicare quelle competenze.

Non basta la competenza teorica, ma applicata. Non basta sapere, occorre agire con competenza.

Quindi occorre prestare attenzione a due errori: agire senza sapere, e sapere senza agire!

Ma cosa serve studiare? Quali “materie” sono fondamentali per chi vuole fare l’imprenditore?

Capito quindi che oggi la sola competenza tecnica non è più l’unica competenza da sviluppare, cerchiamo di capire quali sono le competenze, le “materie” da inserire nella famosa scuola per imprenditori.

Pianificazione e Obiettivi

La prima competenza da sviluppare in un mondo così in evoluzione è proprio quella di pianificare. Attenzione però al significato di pianificare.

Purtroppo molti artigiani, professionisti e piccoli imprenditori non pianificano perché pensano erroneamente che pianificare significhi fare previsioni, e sempre sbagliando, ritengono che fare previsioni in un mondo così veloce sia inutile.

In realtà è vero che non abbiamo bisogno di previsioni. In un mondo così dinamico non ci serve prevedere ma pianificare.

E pianificare significa:

  • Fissare obiettivi dettagliati, misurabili, con una scadenza precisa;
  • Progettare la via per arrivare a quegli obiettivi;
  • Verificare il raggiungimento degli obiettivi ed eventualmente ricalcolare il percorso qualora ci sia uno scostamento tra gli obiettivi pianificati e gli obiettivi raggiunti

La competenza di pianificare si può acquisire, si può imparare a fare un budget commerciale, un budget economico e addirittura si possono prevedere anche i flussi finanziari (cash flow).

“Puoi non riuscire a mettere in pratica il piano originale , ma avrai sempre la responsabilità di rispettare quello che era l’intento del piano”

Marketing

Una seconda competenza oggi fondamentale è il Marketing, inteso come strategia, non come strumenti. Strategia che permette al professionista, all’artigiano, al piccolo imprenditore di chiarirsi su tre aspetti fondamentali:

  • Definire il proprio cliente target;
  • Analizzare la concorrenza;
  • Identificare i propri elementi di differenziazione

Saper rispondere quindi a due domande: A chi mi rivolgo con la mia offerta di prodotti o servizi? Perché il potenziale cliente dovrebbe comprare da me?

Marketing è davvero partire dal proprio Cliente, studiarlo, conoscere cosa per lui è importante.

Marketing, per una piccola realtà, significa avere anche chiaro come generare contatti di potenziali clienti perfettamente profilati, utili poi all’azione commerciale. Quindi non parliamo di tentativi, utilizzo scoordinato di strumenti, come ad esempio, apro la pagina Facebook e poi vediamo.

Web Marketing

Nel Marketing negli ultimi anni, il Web ha assunto un ruolo importante, spesso preponderante. Ma fare Web Marketing ancora una volta richiede competenze specifiche. Non parlo di competenze tecniche, ma di sapere come utilizzare il web marketing a supporto dello sviluppo del business.

Possiamo trovare sul mercato chi ci fa il sito, ma da solo questo non garantisce di trovare nuovi clienti. Possiamo trovare chi ci segue la pagina Facebook ma ancora una volta ciò potrebbe essere del tutto inutile ai fini di trovare clienti. E così via.

Il professionista, l’artigiano e il piccolo imprenditore ha quindi, oggi, la necessità di conoscere quali sia la Strategia di Web Marketing, cosa significhi avere un Sistema di Web Marketing in grado di generare contatti utili al proprio business. Una volta che è chiaro ciò, possiamo passare alla fase realizzativa, scegliendo sul mercato chi ci può aiutare a costruire i pezzi del sistema.

Senza aver chiaro cosa significhi avere un Sistema di Web Marketing si rischia di “fare tentativi”, di spendere soldi e tempo a sviluppare parti tra loro non compatibili, non in grado di funzionare in modo armonico per generare i contatti utili.

Vendere

Capito come essere presenti e posizionati sul Mercato (Marketing) e capito come generare contatti anche grazie al Web Marketing, ci ritroviamo con una lista di contatti potenzialmente interessati ai nostri prodotti o servizi. Persone che spesso hanno un problema, una necessità, una esigenza che noi saremmo in grado di risolvere se solo facessimo il passo finale: scambiare il loro denaro con i nostri servizi in grado di risolvere a loro problemi, necessità o soddisfare loro desideri.

Vendere oggi non è qualcosa che si può improvvisare. Oggi generare un contatto ha dei costi sempre più elevati, per cui “chiudere” più trattative o ordini può fare la differenza nel raggiungere gli obiettivi professionali.

Vendere non è un insieme di tecniche ma un sistema, che oggi, è un sistema professionale in grado di trasmettere valore al mio cliente target.

In assenza di un tale sistema l’unica leva su cui agire diventa il prezzo!

Imparare a Vendere naturalmente significa oggi sviluppare una serie di competenze come l’ascolto, la capacità di comunicare, la capacità di negoziare, ecc.

Organizzazione

Per un professionista o un artigiano senza struttura, organizzazione è molto legato alla propria gestione del tempo, a organizzare la propria agenda senza dimenticare di inserire momenti dedicati al proprio Marketing, alla fase commerciale, al controllo delle proprie finanze, ecc.

Spesso artigiani e professionisti tendono a saturare il proprio tempo con aspetti solo “produttivi”, di creazione del prodotto o erogazione del servizio, tralasciando completamente il resto.

Per invece chi ha un team, organizzare significa anche definire e organizzare i ruoli chiave, capire chi fa cosa, stabilire obiettivi e percorsi di crescita delle persone.

Con il talento si vincono le partite, ma è con il lavoro di squadra e l’intelligenza che si vincono i campionati. (Michael Jordan)

Gestire i Numeri

Oggi è fondamentale conoscere come gestire i propri numeri anche per il singolo professionista o artigiano, Errori finanziari possono in breve tempo compromettere il progetto, il sogno imprenditoriale, e creare debiti “cattivi” che possono influenzare pesantemente anche la sfera privata.

Imparare a conoscere e gestire i numeri non significa diventare un ragioniere o sostituirsi al commercialista, ma significa imparare quali sono i numeri che, con l’aiuto anche del commercialista, devo conoscere, monitorare e controllare. E quei numeri che non sono generati dal commercialista, ma per ogni professionista, artigiano e piccolo imprenditore sono altrettanto importanti.

Quali numeri?

Brevemente intendo conoscere:

  • Risultati commerciali (fatturato) scomposti per prodotto/servizio, principali clienti, sia su dati storici che per periodi futuri (obiettivi non previsioni, ricorda). Monitorare il fatturato, significa anche monitorare il percorso che ci porta a raggiungerlo (es. numero di contatti, numero di incontri commerciali, numero di offerte, tasso di chiusura delle offerte, ecc.)
  • Risultati economici: intendo i margini generati dall’attività operativa, cioè quanto guadagniamo dalla nostra attività svolta da professionista, artigiano o piccolo imprenditore. Anche qui i dati elaborati dal commercialista sono un buon dato di partenza ma vanno depurati da tutte quelle voci e manovre attuate solo per finalità fiscali. Conoscere i margini significa anche, ad esempio, conoscere quanto incidono le spese fisse e generali sul fatturato dato questo fondamentale per valutare se il livello di prezzi è in grado di sostenere la struttura aziendale o professionale
  • Risultati finanziari, cioè quanta liquidità la professione o attività ha generato, o bruciato! Quanta liquidità è a disposizione oggi e nei prossimi mesi. Tutto ciò significa avere un semplice strumento, facilmente aggiornabile (un foglio Excel spesso è più che sufficiente) in grado di misurare i risultati finanziari attuali e prevedere i flussi di entrate e uscite nei prossimi mesi.
Se qualcosa non può essere espresso in numeri non è scienza: è opinione. (Robert Anson Heinlein)

Sicuramente servono anche altre competenze per fare il professionista, l’artigiano o il micro imprenditore ottenendo oggi risultati duraturi, ma ritengo che queste siano le competenze minime che vanno assolutamente sviluppate per chi vuole fare business oggi.

La brutta notizia è che serve impegno, dedizione e tanta applicazione, oltre che tanta umiltà.

La bella notizia è che tutte queste competenze si possono apprendere.

Un buono strumento per testare le proprie competenze, valutare concretamente se in una o più di queste aree il nostro progetto professionale (se sei agli inizi) o la nostra professione o attività (se sei già sul mercato) è il Business Plan.

Il Business Plan ben inteso come strumento, è infatti il documento nel quale definire gli obiettivi in ogni di queste aree, è lo strumento nel quale definire gli obiettivi e le strategie per raggiungerli, è quindi in grado di evidenziare dove l’attività è ben pensata/strutturata oppure dove necessità di ulteriori riflessioni, decisioni, sviluppo.

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